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刘平 医药销售经理的管理能力提升

课程意义：

随着医药体制改革步伐的加快，医药企业之间的竞争日趋激烈，在此环境下，企业要想更好的生存与发展，必须不断加强销售团队、市场开发与保持、区域管理等方面的建设，这就对销售经理的综合素质提出了更高的要求。
☆ 本课程针对医药行业的特殊竞争环境，系统讲授了医药销售经理应该掌握的人员管理、区域管理、业务管理等方面的技能，使医药销售经理的管理能力、控制能力、领导素质得到大幅度提升，帮助企业打造一支高素质、高效率的销售队伍。

课程目标：

1. 了解掌握销售经理的职责
2.掌握销售队伍的人员管理
3. 学会区域管理的相关技能
4. 掌握销售队伍的业务管理

课程对象：

医药企业营销总监、销售经理、大区经理
医药企业区域销售经理、办事处主任

授课讲师：

刘 平
金思得高级顾问师、培训师。 ☆ 曾担任西安杨森、深圳太太药业、法国某独资制药公司、华北某医药综合集团等知名制药企业的培训总监、营销副总、总经理等高级职务。 ☆对国内医药行业的历史、现状与特征有过系统分析与深入研究。 ☆在医药企业发展培训、市场营销管理、销售目标管理与绩效考核等方面有着丰富的培训管理经历及实战经验。 ☆曾为国内百余家制药企业做过数百场培训，受到广泛的好评和普遍赞誉。

课程大纲

光盘目录

第一讲 销售经理应具备的管理职能
1. 引言
2. 销售经理的角色定位和岗位职责
3. 销售经理的管理要素

第二讲 销售队伍的设计
1. 销售队伍设计的考虑因素
2. 销售队伍的结构设计
3. 销售队伍的规模
4. 销售队伍的薪金设计

第三讲 销售经理之人员管理(上)
1. 引言
2. 销售人员的招聘和辞退
3. 销售人员的开发和训练

第四讲 销售经理之人员管理（中）
1. 销售人员的辅导和协同拜访
2. 销售人员的激励

第五讲 销售经理之人员管理（下）
1. 目标管理
2. 绩效考核

第六讲 区域管理（上）
1. 区域市场的开发
2. 市场竞争策略制定

第七讲 区域管理（中）
1. 引言
2. 销售目标的制定和分解
3. 销售行动计划

第八讲 区域管理（下）
1. 引言
2. 销售跟进的过程
3. 监控的关键点
4. 销售跟进的方式

第九讲 业务管理（上）
1. 引言
2. 销售的预测
3. 销售费用的预算和管理

第十讲 业务管理（中）
1. 引言
2. 销售渠道的设计
3. 渠道的选择
4. 渠道管理的重点

第十一讲 业务管理（下）
1. 引言
2. 客户管理
3. 客户关系管理

第十二讲 团队建设
1. 团队的概念和角色定位
2. 团队的任务
3. 如何激励团队的发展
4. 如何激励行为的改变
5. 如何鼓励团队的分工和合作
6. 优秀团队的特点